文系新卒でIoTベンチャーの営業職に入ってトップになるまで

こんにちは、けんてぃです。

今回は

「新卒でベンチャーの営業職に入って成果を挙げるまでにやってきたこと」

について書いていこうと思います。
ベンチャーの営業はものすごく大変ですが、得るものは大きかったので皆さんに伝えることができればと思います。

「未経験だけど営業職にチャレンジしたいけど、できるか不安だな・・」
「営業職を初めたばかりでまだ売上を挙げることができない・・・」
「ベンチャーの営業ってどんな感じなんだろう、興味あるな」

という方にとって何かヒントになればと思います。

この記事では

という内容で記事を書いていきます。

僕は今IoT関連の開発支援やコンサルティング事業を行うベンチャー企業で営業とPMを兼任しています。
文系大学から新卒で入社し現在2年目となります。
テクノロジーについても営業という仕事についても素人同然でしたが、1年目から社内トップ成績を残すという実績を挙げる事ができました。
そのまま2年目もトップ成績を継続しています。
どのようにして実績を挙げてきたかを書いていければと思います。

■新卒でベンチャーの営業職で成果を挙げるためにやったこと

私が営業職として入社してから1年間でやってきたことは大きく分けると2つです。

とにかく、インプットとアウトプットを繰り返すことを行いました。（多分アウトプットのほうが多めです。）

✓猛烈なインプットと実践

まず最初にとにかくインプットを頑張りました・・
人数規模の少ないベンチャーということもあり、研修などは存在しません。
唯一あったのは、名刺交換のやり方などを教わる最低限のマナー講習でした。
それも1時間くらいです。

また、私は文系の大学出身なので、技術やテクノロジーに関しては「興味がある人」くらいの知識レベルしかありませんでした。

そのため、大きく分けると

の2点に関して集中的にインプットを行いました。

コミュニケーションに関しては、まずメールの書き方から学びました。
並行して、実際の営業について回って対面でのコミュニケーションについても学んでいきました。

メール返信や営業同行で意識していたのは次の2点です。

1つ目の表現や敬語に関しては、主にメールでのやり取りで学ぶようにしていました。
メール文面を作ったら何度か読み返してみます。
そうすると、「あれ、ここの敬語の表現って合っているんだっけ？」という部分が出てきます。
そうしたら、まずはググって調べます。
自分で調べる、これが大事です。

ググった上で、わからなければ分かる人に聞いて覚えます。
また、先輩や上司から文章の表現について指摘がされるのでそれについてはその場でしっかり覚えて次回から気をつけるようにします。

よく私が注意する表現は

などです。

ちょっとしたことや細かいところです。
しかし、これらを意識してメールを作成していると

「若いのに丁寧なメールを書く人だ」

と評価をされることもあり（実際に言われたことも）、

「若手でこれだけできるなら信頼できるかもしれない・・」

と、お客様との信頼関係にも繋がります。（実際に受注につながることも）

意外と人って細かい間違いに目が行きがちなので、面倒ですが細部をきちんと洗練させることで読みやすいメールが作れます。
読みやすければ当然伝えたいことがしっかり伝わります。

もし、この記事を読んでいる方で部下を持っていらっしゃる方は部下のメール文面などよく読んで間違いをどんどん指摘してあげてください。
知らないで使っている場合もありますので。。

2つ目の伝え方、についてはメールと営業同行両方で学びました。
メールを送る際には、「これで伝えたいことがちゃんと伝わるか」を徹底的に意識して読み返すようにしていました。

伝わらなかったところや分かりづらいところはお客様の返信やその場でのやり取りで分かるので、「ここはもっとこういう表現にしたら良かったな」「次はこうやって表現しよう」ということを何度も考えて反省を繰り返していました。

また、伝え方や話し方に関する本も読んで、どうすれば伝わりやすく話せるのかを徹底して考えておりました。

その中でも勉強になった本をご紹介します。

まず一冊目はこちらの「1分で話せ」というタイトルの本です。
僕の中ではめちゃくちゃオススメの本で、実例も多くてわかりやすいです。
伝え方や会話の組み立て方はもちろんのこと、論理的思考についても学ぶ事ができます。
営業をやるなら必ず読んだほうがいいと思います。

続いて、ベストセラーとなっている「人は話し方が9割」です。
こちらも良書です。
この本では話し方の中でも、「相手を行動させる」「Yesと言わせる」ためにはどうしたらいいかについて書かれている本です。

営業では、最終的に「お客様に行動していただく」ことが必要になります。
そしてできれば「Yes」と言わせたいです。
この本では、Yesを引き出すためのノウハウが書かれていおり、実際の営業や資料作成などで大いに役立っています。

伝え方や話し方は本以外にもいろいろなところで学べます。
noteやブログといった文章、You Tubeで公開されている話し方についての動画、テレビでのプロの喋りなど、、
今やいろいろなところで伝え方について学ぶ事ができます。
大事なのは、実践を繰り返すことで自分のモノにすることだと思っています。

3つ目の場の仕切り方ですが、僕はなるべく自分がファシリテーションを行うような役割になるようにしています。
そうすることで、営業をする際にもその場の空気感をコントロールできるようになると思ったからです。

ファシリテーションについてはいくつかコツがありますが、僕が意識していることは以下の3つです。

本当に色々とコツはあるので、ぜひ皆さんに合った方法でやってもらえればと思います。（何度も言いますが、自分流を見つけ出す事が大事です）

僕は上記の中でも、「結論を出す」ということに一番の重きをおいています。
どんな会議や打ち合わせでも、結論が必要です。
何が明らかになって、次に何をするのかをはっきり決めて会議を締めるようにします。

営業でも同じで、今回の商談で何が決まってお互いに何をいつまでにやるのかということをはっきりとさせておくと、お客様側からするとやることが明確なため行動がしやすくなります。
また、期限をしっかり切っておくことで、お客様の不安を少しでも拭う事ができるでしょう。

若手のうちにファシリテーション役を多く経験しておくことは今後にとってプラスになることではないかと思っています。

✓技術やテクノロジーについてのインプット

こちらについても大変でした。
まず、僕は先述の通り文系大学出身なのでソフトウェアの言語も全然知らないしCADの存在すら知らないレベルでした。
そこから現在では、ある程度言語の種類やソフトウェアの種類と役割、ハードウェアが出来上がるまでの過程、なんとなくの回路の構造など、技術のことは幅広く知識を蓄える事ができています。
なので、ハード・ソフト両方ともエンジニアと問題なく会話ができるし営業としてお客様の疑問に答える事ができるレベルになっています。

未経験からこのレベルになるまでにはそれなりの努力は必要ですが、十分可能な範囲でもあります。

やってきたことは主に

この3つになります。

・エンジニアと会話する

僕の中ではこれが一番技術を学ぶのに役に立った経験です。
とにかく社内のエンジニアとたくさん会話をするようにしました。
技術者と文系では考えてきた事が全く違うので、視点や考え方、思考など全然異なります。
そのため、まずはエンジニアと会話をすることで技術的な視点を感じましょう。

それから、しばらくは「スムーズ会話できるようになる」ことを目指しましょう。
ただの知識として、単語や仕組みを知っているだけでは自分の力にはなってくれません。
引き出しにしまった知識を正しいタイミングで正しく扱えるようになるには、他人と会話をするのが一番効果的です。
そのため、エンジニアや技術に詳しい人とスムーズ会話ができるようになることを目的すると、ただ「覚える」という作業だけではなく、自分の中の血肉として落とし込むことまで考えるようになるのでおすすめです。

人にもよりますが、「勉強したい、学びたい」という姿勢を示せば、しっかり技術について教えてくれる方が多いので、臆せずどんどん聞いてみましょう。
聞いたことはちゃんと復習して覚えることを意識すると、相手も「この人は本気で学ぼうとしているな」と思って、より丁寧に教えてくれる様になります。

・顧客への提案資料をたくさん作る

それと並行して、提案資料をたくさん作っていました。
課題発見や解決方法の提案といった営業力の強化はもちろんのこと、
開発するシステムやデバイスについてわかりやすく記載する必要があるため、技術の理解にも役立ちます。
特に、システム構成を図解することで、データの流れや仕組みを理解する事ができます。
上手に作っている方の資料をたくさん読むことも重要です。
エンジニアとの会話でも記述したとおり、知識として覚えてるだけでは使いこなしたとは言えません。自分で資料に落とし込むことでより理解が深まります。

・最新情報に触れる

次にやっていたことは、最新情報に触れるということです。
インターネット上でテクノロジー関係のメディアを見るようにしていました。
新しいサービスや製品を見ることで、テクノロジーのトレンドを掴んだり、仕組みを考察することで自分の知識レベルを深めたり、興味を深めたりと色んなことに役立ちます。

おすすめサイトは

などです。

僕は全部まとめてスマートニュースアプリで見たりしています。

さらっと流し見するだけでも習慣化できるといいです。
ここで最新技術について情報を仕入れておくと、商談時の顧客との信頼関係構築にも役立ちます。

✓とにかく実践する

学んだことはどんどん実践するようにしています。
本で読んだことや経験者から聞いたことなどはどんどん実践に落としましょう。
どんなに良い本を読んだり、良い情報を見つけたり、良い話を聞いてもそれで終わってしまったら無意味です。
どんどん実践して自分の血となり肉となることで武器に変えていく事ができます。

先程のインプットの話も実践を意識しながらインプットするのとそうでないのでは明らかに自分のスキルアップに違いが生じます。

初めはどうやっていいか分からないと思います。
しかし、だれでもそうだと思います。

わからない中でも「やるか、やらないか」で今後の人生に大きな影響を与える可能性があると思います。

これは営業だけじゃないと思っています。

とにかく実践が大事です。

■まとめ

今回は僕のベンチャーでの経験についてすこし語ってみました。
ベンチャーに入ったならとにかく実践と勉強の繰り返しでスキルを身につける事ができます。
また、今回はあまり触れていないですがベンチャーに入るととにかく幅広い業務を任されます。
僕の場合は営業に加えてPMや採用業務、営業の一環でマーケティングのお手伝いなど様々な業務を経験させてもらっています。

幅広い業務を経験したい方や、新しいことに挑戦したい方にとっては最適な環境なのではないでしょうか。

今後もベンチャー企業での経験から得られたことについても発信していけたらなと思います。

次回もよろしくお願いします。